Como o Comércio Está Usando Estratégias Inteligentes para Superar o Início do Ano

Mesmo em um período tradicionalmente marcado por despesas obrigatórias no orçamento das famílias, como IPVA, IPTU, material escolar e faturas do cartão de crédito, o comércio tem buscado alternativas para manter o fluxo de clientes e sustentar as vendas no início do ano. Estratégias comerciais mais bem direcionadas, ajustes no mix de produtos e atenção ao comportamento do consumidor têm sido determinantes para atravessar esse momento com maior estabilidade.

Em alguns segmentos, o próprio calendário joga a favor. É o caso do setor fitness, que costuma registrar aumento natural da demanda em janeiro, impulsionado pela retomada das atividades físicas após as festas de fim de ano. A empresária Elizabeth Cassimiro, que atua no segmento de vestuário fitness em Cuiabá, explica que a organização da loja acompanha esse movimento de forma dinâmica, adaptando-se ao fluxo de clientes.

Segundo ela, janeiro é o melhor mês do ano para o setor, justamente por coincidir com o período em que as pessoas retomam rotinas de cuidado com a saúde. Nesse contexto, o foco não está em liquidações agressivas, mas em aproveitar o aumento da procura para fortalecer o relacionamento com o consumidor e estimular compras recorrentes ao longo do ano. Para Elizabeth, no ramo fitness, janeiro cumpre um papel semelhante ao de dezembro em outros segmentos: é um mês estratégico para consolidação de vendas, não necessariamente de descontos.

Em setores menos favorecidos pela sazonalidade, a criatividade se torna ainda mais essencial. No comércio de elétrica, hidráulica e iluminação, por exemplo, a empresária Zilda Zompero destaca que a estratégia vai além de promoções pontuais. A combinação de preços competitivos, condições facilitadas e comunicação bem direcionada tem sido fundamental para atrair o consumidor.

Ela explica que, para driblar a redução no fluxo de clientes típica do início do ano, a loja passou a concentrar ofertas mais expressivas em produtos de grande giro, além de dar maior visibilidade ao setor de outlet por meio das redes sociais. A proposta, segundo Zilda, é apresentar não apenas o produto, mas uma oportunidade real de negócio para o cliente, adequada ao momento econômico.

Já no segmento infantil, o comportamento do consumidor tende a ser mais previsível ao longo do ano. O empresário Gerson Luiz afirma que janeiro não apresenta grandes oscilações no fluxo de clientes, o que facilita o planejamento das vendas. Ainda assim, ele ressalta que o período exige atenção especial às expectativas do consumidor, que costuma buscar algum diferencial após as festas.

Para isso, além de manter produtos em promoção, a equipe de vendas é treinada para identificar rapidamente as preferências de cada cliente e oferecer um atendimento mais assertivo. Segundo Gerson, a conversão acaba sendo consequência natural de uma abordagem personalizada e eficiente.

Dados mostram resiliência do setor

Apesar das pressões sobre o orçamento das famílias no início do ano, os números indicam que o consumidor segue ativo. Dados da Pesquisa Mensal do Comércio (PMC), do IBGE, analisados pelo Instituto de Pesquisa e Análise da Fecomércio Mato Grosso (IPF-MT), mostram que o setor registrou crescimento de 5,6% em janeiro de 2024 e de 2,5% em janeiro de 2025.

Outro indicativo positivo vem do Índice de Confiança do Empresário do Comércio (Icec/CNC), em Cuiabá, que aponta estoques em níveis considerados adequados pela maioria das empresas. Segundo o levantamento, 57,9% dos empresários avaliam seus estoques como equilibrados, enquanto 24% os consideram acima do adequado e 17,7% abaixo do ideal.

Na prática, esse cenário revela que o empresário inicia o ano preparado para atender à demanda, mantendo flexibilidade para ajustar compras e reforçar produtos de maior giro conforme as oscilações do mercado.

Vender mais exige inteligência, não apenas desconto

Para o mentor de vendas Marcos Simioni, o grande desafio do comércio neste período não está apenas em atrair o cliente para dentro da loja, mas em convertê-lo em venda por meio de valor, experiência e conexão. Ele alerta que um dos erros mais comuns no varejo é tratar o estoque apenas como um problema operacional, quando, na verdade, ele deve ser visto como um ativo estratégico.

Segundo Simioni, o estoque revela padrões de comportamento e desejo do consumidor e, quando bem utilizado, pode ser transformado em ofertas mais atrativas e lucrativas. Ele também ressalta que a decisão de compra começa muito antes do atendimento direto, passando pela organização do espaço, exposição dos produtos e clareza visual da loja.

De acordo com o especialista, ambientes organizados, com rotas visuais claras e comunicação coerente, transmitem segurança ao consumidor e reduzem a resistência à compra. Mesmo quem entra apenas para “dar uma olhada” já está fazendo uma leitura inconsciente do valor percebido.

Na avaliação de Simioni, vender mais no início do ano não depende de fórmulas prontas, mas de princípios consistentes, baseados em inteligência comercial, neurociência e relacionamento. Entender o cliente, contextualizar produtos, organizar o espaço de forma estratégica, ajudar em vez de pressionar e fidelizar pelo cuidado, e não apenas pelo desconto, são fatores que ajudam o comércio a atravessar este período com mais eficiência e sustentabilidade.

Em um cenário de consumo mais cauteloso, a capacidade de adaptação e leitura do comportamento do cliente tem se mostrado o verdadeiro diferencial competitivo do varejo. (Com informações da Fecomércio)