Todos nós temos uma série de perguntas, ou briefing, em mente quando abordamos e conversamos com clientes e leads.
No entanto, há uns anos eu percebi que tinha uma pergunta super importante que eu simplesmente não tinha em mente.
O negócio é o seguinte:
Quando realizamos um trabalho e perguntamos apenas informações diretamente relacionadas com nossos ofícios, estamos apenas nos preocupando com a parte prática, imediata e superficial do negócio de nossos clientes.
Eu entreguei lindos e funcionais websites para meus clientes ao longo dos anos e provavelmente os ajudei em seus negócios.
E o problema está exatamente aí. “provavelmente ajudei meus clientes” é uma afirmação que não pode ocorrer quando queremos ser os melhores profissionais. Por isso, a pergunta que temos que fazer é:
“Por favor me diga mais sobre quais são os seus objetivos com meu serviço e quais são os objetivos do seu negócio.“
Não importa muito a sua área de atuação como freelancer ou autônoma(o), seu cliente tem um propósito para te contratar. Porém, não podemos presumir ou imaginar quais são esses objetivos. Mais do que isso, não devemos ignorar que esses objetivos existem!
Outras derivações dessa pergunta poderiam ser:
Aprofundar nessas questões é uma atitude que poucos freelancers – e até mesmo poucas empresas – fazem e é um dos fatores que vai te colocar mais próximo de ser a referência na sua área.
Quando entendemos quais são os objetivos de negócio de nossos parceiros e clientes, temos a capacidade de entregar um serviço que vai contribuir com o sucesso deles de fato.
Como desenvolvedor de websites, já entreguei vários sites que apenas eram bonitos e funcionais, mas não tinham como propósito ajudar em um objetivo claro de negócio dos meus clientes.
No entanto, depois que comecei a me questionar sobre essa pergunta e a fazê-la aos meus clientes e prospectos, passei a entregar sites que tinham um objetivo claro em sua construção e função.
Além disso tudo, quando um cliente te fala o que precisa e deseja, ele está te dando todas as dicas para você construir seu pitch de vendas. Você entende mais sobre o negócio dele e pode afirmar com mais propriedade que o seu serviço ou produto resolve o problema que ele ou ela tem.
Defendo muito que devemos ser empáticos, cuidadosos e parceiros de nossos clientes. Só assim construímos relacionamentos que vão durar anos e anos, gerando tanto novas oportunidades de negócios como boas amizades.
A decisão de um cliente para te contratar passa por dois grandes critérios. Eles querem saber se você sabe o que está fazendo e se você se importa com seus negócios. Se você os questiona sobre os objetivos dos seus negócios, garantirá o atendimento a esses critérios e estará muito mais perto de fechar novos negócios.
Divirta-se!
Fonte: andrelug
