Existem milhares de conteĂșdos na internet que ajudam empresĂĄrios e profissionais a desenvolver habilidades de vendas e marketing. O grande desafio Ă© que, em um mundo saturado de informaçÔes, muitas vezes falta a habilidade de transformar conteĂșdos, dados e informaçÔes em insights acionĂĄveis que geram resultados reais. A oportunidade e diversidade de conteĂșdos gera muitas opçÔes mas tambĂ©m uma certa paralisia, uma barreira para tirar do papel tantas boas ideias. Quando pensamos em agir o cenĂĄrio mudou e sempre acabamos sentindo que ficamos para trĂĄs.
Vivemos em mundo imprevisĂvel e pouca gente se dĂĄ conta, mas existe uma lacuna gigante entre consumir informação e realmente praticar o que se consome. VocĂȘ jĂĄ pensou sobre isso?
Estamos na era dos CRMs inteligentes, das automaçÔes de marketing, do poder dos dados em tempo real, e ainda existem empresas que acreditam que bons resultados de vendas acontecem sĂł empilhando pessoas na ĂĄrea comercial ou investindo em mĂdia ou publicidade.Â
Vendedor que segue processos ou que vende bem?
Uma das coisas que chama a atenção tambĂ©m nessa era de desafios invisĂveis Ă© o dilema: ter um vendedor que segue processos ou ou ter vendedores que vendem bem? Muitas vezes as empresas falham em acreditar que uma caracterĂstica anula a outra. Sorte ou talento individual tambĂ©m sĂŁo boas justificativas para decidir nĂŁo mexer na sua estrutura comercial. O resultado? Terminar o mĂȘs torcendo para bater metas. Ă comum ver empresas para trocar a sua agĂȘncia de marketing, escolher novas ferramentas, investir atĂ© em workshops e eventos de marketing e vendas, mas muitas vezes falta olhar para onde realmente a coisa trava ou funciona.
Isso acontece porque nesse mundo com tantas opçÔes de informação, o que Ă© maravilhoso por um lado mas tambĂ©m desafiador por outro, procuramos respostas fĂĄceis e rĂĄpidas para questĂ”es complexas e subjetivas. O que Ă© mais fĂĄcil de trocar? O CRM ou enfrentar uma resistĂȘncia interna onde o time nĂŁo usa a ferramenta atual?Â
A consequĂȘncia Ă© um ritmo onde a sua equipe trabalha no modo âbombeiroâ, apagando incĂȘndios diĂĄrios. LĂłgico, sempre se pode usar argumentos como ânosso time de vendas Ă© experiente e dĂĄ resultadoâ.Discurso atĂ© mesmo vĂĄlido em alguns cenĂĄrios, mas que sĂł funciona atĂ© o momento em que seu melhor vendedor decide sair e ir para o concorrente ou o mercado passa por uma transformação inesperada.
âReceitaâ de vendas
HĂĄ alguns dias, conversei com um CEO sobre a implementação de processos para construir receita previsĂvel. Uma empresa com dezenas de vendedores. O diretor comercial, adepto do âsempre foi assimâ, somou rapidamente alguns nĂșmeros. Custo de implementação do novo processo, custo de treinamento da equipe, custo de novas ferramentas, multiplicou por 12 meses e chegou a um nĂșmero que, confesso, me fez sorrir. JĂĄ com o valor em mente me perguntou: âcom esse investimento eu poderia contratar mais trĂȘs vendedores seniores, aumentar meus investimentos em mĂdia e quem me garante que estruturar processos vai me render mais que aumentar a equipe e colocar mais dinheiro em trĂĄfego pago?â
Uma pergunta que esconde uma armadilha perigosa em sua aparente simplicidade. Ă como comparar a compra de uma bomba dâĂĄgua com o investimento em um sistema de irrigação. A bomba resolve o problema imediato â vocĂȘ consegue mais ĂĄgua agora â mas o sistema de irrigação transforma a maneira como vocĂȘ cultiva. Quando optamos pelo resultado rĂĄpido e aparentemente mais âconcretoâ, como apenas aumentar a equipe sem estruturar processos, plantamos uma semente perigosa. Ă aquela velha histĂłria do fazendeiro que preferia contratar mais colhedores em vez de melhorar seu sistema de plantio â no curto prazo colhia mais, mas a cada safra via sua terra menos fĂ©rtil e sua produção mais instĂĄvel.
Quanto vale ter um pipeline de vendas previsĂvel e uma equipe que trabalha com mĂ©todo ao invĂ©s de instinto? Qual Ă© o preço de contar com pessoas normais, sem depender do âvendedor super herĂłiâ? Ă como perguntar quanto vale ter um solo fĂ©rtil e irrigado versus uma equipe maior de colhedores em um terreno cada vez mais ĂĄrido. A primeira opção demanda mais planejamento e investimento inicial, mas cria bases sĂłlidas para um crescimento sustentĂĄvel. A segunda parece mais segura e imediata, mas esconde custos invisĂveis que, como ervas daninhas, crescem silenciosamente atĂ© comprometerem toda a safra.
Acho que para entender isso cabem outras perguntas:
- Qual o custo de perder uma oportunidade porque seu vendedor estĂĄ ocupado âapagando incĂȘndiosâ em vez de seguir um processo estruturado?
- Quanto sua empresa deixa de vender porque depende exclusivamente do talento individual, sem um processo replicĂĄvel que permita escalar?
- Qual Ă© o preço de ter vendedores que vendem cada um do seu jeito e nĂŁo compartilham informaçÔes sobre o que estĂŁo vivendo na prĂĄtica porque nĂŁo se sentem seguros em âentregar o ouroâ do que estĂŁo fazendo?
- Quanto custa treinar um novo vendedor quando não existe um processo claro para ele seguir? Qual o tempo perdido até que ele atinja a produtividade ideal?
- Quanto sua empresa perde em negociaçÔes mal conduzidas, descontos desnecessårios ou oportunidades mal qualificadas por falta de um processo estruturado?
Se tem esses nĂșmeros, e sĂŁo apenas alguns que levantei rapidamente, pode comparĂĄ-los com o custo de implementação de um processo de construção de uma mĂĄquina de vendas. A verdade Ă© que Ă© muito difĂcil que apenas aumentar a equipe projete resultados melhores a mĂ©dio e longo prazo. Considerando ainda um mundo onde cada vez mais a inteligĂȘncia artificial cria a capacidade de criarmos uma âcĂłpia infinitaâ de tudo que Ă© criado pela manhĂŁ, seu concorrente pode durante a tarde capturar e copiar rapidamente.
Ă desconfortĂĄvel, Ă© invisĂvel e complexo de resolver.Â
Apresentei esse diretor comercial para um ex-cliente de consultoria de vendas em um evento. Observei enquanto os dois diretores comerciais conversavam:
O diretor tradicional respondia o meu ex-cliente:
â Entendo que tudo que estĂĄ sendo falado Ă© importante, mas nĂŁo consigo justificar investir em processos e trocar ferramentas agora. Fico imaginando gastar todo esse dinheiro para depois de meses ou anos demonstrar resultados ou ainda treinar meus vendedores em tĂ©cnicas que eles podem acabar levando para a concorrĂȘncia.Â
Meu ex-cliente retrucou:
â Interessante, agora imagina outra opção: vocĂȘ nĂŁo investe em processos e tecnologia e seus vendedores, sem mĂ©todo e estrutura, decidem ficar. O quanto vocĂȘ perde por nĂŁo enxergar o que poderia ajustar na sua operação?
O ex-cliente trabalhou conosco durante um ano, completando o ciclo inicial de implementação da mĂĄquina de vendas. Ele descobriu que processos bem estruturados sĂŁo como uma bĂșssola e um mapa para um navegador: instrumentos essenciais para manter o rumo em qualquer condição. Enquanto o imediatista Ă© como um capitĂŁo que muda sua rota toda vez que vĂȘ uma onda mais forte, o profissional consistente Ă© como um navegador experiente â usa seus instrumentos, entende os padrĂ”es do mar e faz ajustes calculados para manter o navio no curso certo, independente das condiçÔes.
Fonte: gazzconecta
