Negociar valores é uma daquelas partes do trabalho que, em geral, freelancers e profissionais autônomos não gostam muito.
E pode ser um momento bem delicado mesmo, em especial se você está inseguro ou insegura com os valores que cobra ou em momentos de maior dificuldade financeira.
Nesse artigo espero te apresentar alguns fatores interessantes sobre a negociação e também de dar dicas para conseguir manter bons valores para você que os clientes entenderão.
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Cobre pelo valor que você gera e não pelo que custa
A primeira dica é algo que vem até um pouco antes da negociação em si, mas é super importante ter essa preparação.
Como freelancers, executamos um trabalho pontual e normalmente cobramos com base ou na média do mercado ou no quanto acreditamos ser necessário de tempo que devemos gastar para finalizar.
Não há problema com isso, mas não é o ideal. Desse jeito estamos cobrando pelo o cliente para realizar um trabalho apenas.
O ideal, por sua vez, é cobrarmos pelo que nosso trabalho vai gerar de valor para nossos clientes. Isto é, ancorar o nosso preço com base no benefício que vamos gerar para as pessoas.
Se você desenvolve um website, pode explicar que a maneira como desenvolve vai potencializar a conversão de clientes por uma série de motivos e que em poucos meses o investimento já vai se pagar se seguir determinada estratégia.
Já se você é massoterapeuta, poderá vender o alívio de dores ou alinhamento corporal em vez de apenas uma massagem.
A maneira como posicionamos nossos serviços e produtos faz toda a diferença na percepção de valor por parte dos clientes.
Entenda seus limites
Também antes de iniciar qualquer negociação, se prepare anotando quais são os itens não negociáveis e também até onde você pode trabalhar no seu preço.
Quando digo anotar, é literal. Tenha no seu celular ou em um papel esses limites pois algo que você provavelmente não quer é ter que tomar algum tipo de decisão no calor do momento.
Bons negociantes vão trabalhar o psicológico dos outros para desmerecer, inferiorizar ou comparar para abaixar o preço. Se você tiver que tomar uma decisão de prontidão é importante ter anotado aquilo que você já tinha colocado como limites e, caso necessário, não aceitar o trabalho.
Você não deve pegar todas as oportunidades
O que todos os gurus no universo Freelancer dizem é:
“Você cresce como freelancer ao escolher melhor os seus clientes.”
Há clientes que não valem a pena e o momento da negociação é um excelente momento para analisar se o cliente vale ou não a pena de trabalhar.
Em geral, devemos buscar clientes que entendem o valor do nosso trabalho, podem pagar pelo serviço e possuem claro qual o resultado que esperam ao final.
Lidar com clientes que estão confusos ou que desejam pagar pouco podem ser complicados e vão mais te dar dor de cabeça do que qualquer coisa.
Os melhores clientes que tenho são aqueles que querem pagar pelo serviço e estão empolgados pelo resultado. Já lidei com muitos calotes e necessidade de cobranças no passado. Mais ainda, lidei com indivíduos que mudavam de opinião e direcionamento o tempo todo no projeto.
Você não quer esse tipo de cliente.
Uma boa negociação é quando os dois ganham
Algo que temos que ter em mente é que o melhor resultado de uma negociação é quando você o o seu ou sua cliente estão satisfeitos e empolgados com o trabalho.
Não faz sentido você ficar ressentido como valor ou termos e também não faz sentido o cliente ficar com o sentimento que está sendo explorado.
Sugiro treinar a empatia se colocando no lugar dos seus clientes e buscando compreender seus processos de tomada de decisão. Se você tivesse no lugar deles, contrataria o seu serviço pelo valor que está cobrando? O resultado que você gera está claro em sua comunicação?
Mais uma vez, é importante lembrar que o seu cliente ideal é aquele que vai entender que está pagando um valor justo pelo melhor valor que você cobrar.
Pode ter certeza que no seu mercado há pessoas que cobram 10, 20 ou mais vezes pelo mesmo serviço do que outras. Há sim uma questão de experiência e conhecimento que influencia no nosso valor, mas também há a questão de posicionamento.
Negociações implicam em compensações
Quando um cliente te pede para abaixar o preço, recomendo não apenas dar o desconto e finalizar por aí.
A mensagem que isso pode passar é que você estava colocando uma margem maior para começo de conversa.
Quando você sede algum ponto – valor, prazo, escopo, etc – você deve compensar em outro. Isto é, se você abaixa 10% do seu valor na negociação, então é uma boa ideia reduzir em uns 10% o escopo também.
Recentemente um bom novo cliente me fez logo de cara a seguinte proposta:
“Em vez de pagar em duas vezes posso pagar em 3 vezes? Podemos também aumentar o prazo de 30 para 60 dias.”
Eu nem precisei negociar no caso pois o cliente já foi compreensivo e entende dessa lógica de boa negociação.
Não dê descontos por si só
Se você não tem uma razão por trás do desconto, não vale a pena simplesmente reduzir o valor.
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Uma situação comum é quando negociamos com nós mesmos ao interpretar que o cliente está preocupado com o valor. Eu mesmo já fiz isso algumas vezes.
Tem aquela história do desenho em que um vendedor chega para o cliente e apresenta o preço. O cliente não fala nada e, preocupado, o vendedor fala “Ok, ok, então 20% de desconto!” Novamente, o cliente fica calado. Já desanimado, o vendedor fala “Ta bem! 40% de desconto! Toma, leva!” Aí sim o cliente fala: “Ok”.
Grande parte das vezes as indagações ou objeções dos clientes são sobre outros aspectos, mas obviamente eles vão aceitar com agrado o desconto se você der.
Falar menos é melhor
Quando você negocia, uma boa estratégia é ouvir mais do que falar. Quando você ouve o outro, tem a oportunidade de compreender melhor os problemas, as objeções e também as necessidades dos clientes.
Com isso, você também tem a oportunidade de pensar em melhores propostas, ideias e saídas para o sucesso de uma negociação.
Se você fica falando o tempo inteiro, o seu cliente terá mais esse tempo de pensar nas melhores formas de fechar a negociação.
Busque ter abundância de oportunidades
Em vários artigos aqui no site comentamos que é possível criarmos estratégias de busca de interessados em nossos serviços e produtos.
Quanto mais trabalharmos nas estratégias de aquisição de clientes, maior o número de oportunidades teremos.
Com isso, ficaremos também muito mais tranquilos em dizer não para clientes ou projetos que não valem a pena.
Conclusão
A negociação é um processo que pode ser complexo, mas com algumas poucas dicas já podemos nos preparar melhor e gerar melhores resultados.
No final das contas, o que é mais importante é compreendermos que nosso serviço pode ser visto como a resolução de um problema ou necessidade do cliente.
Ao mesmo tempo, escolher melhor aquelas oportunidades que aceitamos vai nos dar uma perspectiva muito mais próspera a longo prazo.
Divirta-se!
Fonte: andrelug
