Quando você entra em uma loja, ainda que seja só para “dar uma olhada”, é importante saber que tudo naquele ambiente é estrategicamente planejado para que você compre alguma coisa, no fim. Não se trata de convencer o cliente na conversa, apenas; outros elementos fazem parte desse universo e não é à toa: a persuasão passa por outros caminhos, além do papo dos vendedores.
Olhe para nós
É claro que, quando o preço é convidativo, as peças se vendem praticamente sozinhas, mas não é só o preço que as lojas querem que você veja. Por isso, algumas lojas apostam na estratégia de fazer você se perder em meio às prateleiras, para que veja muito mais itens do que pretendia comprar, de fato.
Os mestres nessa arte são os supermercados. Observe a organização dos itens ao longo da loja e você perceberá que os importantes, aqueles essenciais, estão sempre em um lugar de difícil acesso, longe da entrada. Esse posicionamento te obriga a passar por todas as outras seções antes de chegar ao produto desejado e, consequentemente, ver todos os outros produtos – o que aumenta as chances de que você compre mais do que tinha planejado.
As cores e a maneira como elas são usadas em um determinado estabelecimento também contribuem para que você compre mais. Redes de fast food são bastante pródigas em utilizar cores que, inconscientemente, são absorvidas por você como a mensagem “coma rápido e vá embora”. Outros tipos de comércio investem em combinações de cores para que você permaneça o maior tempo possível dentro deles, de preferência gastando mais.
Sinta o ambiente
Outros fatores, como o som ambiente e até mesmo os apelos velados para que você toque nos produtos, também são parte da estratégia de venda da maioria das lojas de varejo. Algumas pesquisas já demonstraram que, quando tocamos um objeto em uma loja, tendemos fortemente a comprá-lo – e os varejistas sabem muito bem disso. Por isso, colocam gôndolas próximas aos caixas e criam diversos obstáculos para que você pare no meio da loja: tudo com o objetivo de te fazer pegar algo antes de chegar ao final da compra.
As músicas, utilizadas como pano de fundo para as compras na maioria dos estabelecimentos comerciais, também não são escolhidas à toa. Os estímulos auditivos aos quais somos submetidos quando fazemos comprar podem determinar exatamente quanto tempo – e, consequentemente, dinheiro – gastaremos naquele lugar. Essa afirmação não é apenas uma ideia, é uma constatação.
É claro que, quando se trata de som ambiente, as lojas geralmente colocam para tocar aquele estilo musical que mais combina com sua maneira de vender e o estilo dos produtos disponíveis em seu interior. Se você já se retirou de uma loja porque se sentiu incomodada com o tipo de música que soava em seu interior, pode compreender melhor o que isso quer dizer: o estilo musical adotado será fundamental para atrair um determinado grupo de pessoas que, provavelmente, identificando-se com o som, se identificarão também com os produtos, comprando mais e fazendo os idealizadores da loja muito mais felizes.
